خط قرمز های ارتباط با مشتری
چه کارهایی در ارتباط شما با مشتری آسیب زا هستند؟
برای مشاوران مالی ، ایجاد روابط پایدار با مشتری همانقدر ضروری است که چالش برانگیز هم است. در واقع هیچ عملکرد مهمتری برای اطمینان از رشد پایدار وجود ندارد. بسیاری از مشاوران سعی می کنند در عمل خود بر جنبه های مختلفی تمرکز کنند تا ارزش بیشتری را برای روابط به ارمغان بیاورند ،در اینجا چهار نکته اصلی که نباید در روابط شما با مشتری انجام شود آورده شده است:
شماره ۱ در ارتباط با مشتری از تکنولوژی پرهیز نکنید
صنعت خدمات مالی در استفاده از فناوری بسیار کند عمل کرده است. در حالی که با ورود مشاوران بیشتری به دنیای فناوری ، این تغییر در حال بروز است ، مشتریان شما با سرعت دیجیتال پیش می روند. تنظیمات برگزیده ارتباطی مشتریان شما در حال تغییر است و اگر با آنها تغییر نکنید ، ممکن است مشتریان شما به مشاوران باهوش تر جذب شوند.
امروزه ارتباطات و نحوه برخورد با آنها برای بسیاری از مشتریان مهم است ، به ویژه در نسل های جوان تر. به عنوان مثال ، انفجارهای ایمیل امروزه برای افرادی که مملو از نامه های ناخواسته ایمیل هستند آزار دهنده است. اگر مشتریها حاوی محتوایی متناسب با نیازها و علایق آنها باشند ، از ایمیل های شما استقبال می کنند.
با ابزارهای بازاریابی محتوا یا اتوماسیون بازاریابی که به شما امکان می دهد مشتریان خود را از چند طریق تقسیم بندی کنید. پس از تقسیم بندی ، مشتریان شما فقط محتوای مربوط به آنها را دریافت می کنند. ابزارهای اتوماسیون پاسخ های آنها به ایمیل های شما را ردیابی می کنند و به طور خودکار با اطلاعات مناسب تر و مرتبط تری مانند مکالمه طولانی با مشتریان خود پاسخ می دهند. و مشتریان شما احساس می کنند انگار شما شخصاً با آنها تماس می گیرید. این یک سرمایه گذاری عالی است که می توانید برای تقویت روابط مشتری انجام دهید.
این مقاله هم میتواند برای شما مفید باشد:Client Persona یا شخصیت مشتری چیست؟
شماره ۲ انتظارات مشتری را سو مدیریت نکنید
سریعترین راه برای از دست دادن مشتری این است که به آنها اجازه دهید درگیر رسانه ها و اطرافیان شوند. این منابع اغراق آمیز در بازار می توانند دیدگاهشان را نسبت به عملکرد نمونه کارها تغییر دهند و باعث شود آنها فکر کنند شمار ا اشتباه انتخاب کرده اند. به عنوان یک مشاور مالی ، می دانید که غلبه بر بازار و کسانی که تلاش می کنند موفق تر از شما باشند بسیار دشوار است.
وظیفه اصلی شما به عنوان مشاور آنها ثروتمند کردن مشتریان نیست. در عوض ، این است که به طور محتاطانه سرمایه گذاری های آنها را مدیریت کرده و آنها را بر روی اهدافشان متمرکز نگه دارد.
شما نمی توانید نوسان ارزش نمونه کارها را کنترل کنید ، اما می توانید بر نحوه واکنش مشتریانتان در برابر آنها تأثیر بگذارید. با آموزش به آنها در مورد نوسانات اجتناب ناپذیر بازار و معنای عملکرد بلند مدت نمونه کارها ، مشتریان شما در برنامه سرمایه گذاری بلند مدت خود محکومیت بیشتری خواهند داشت.
۳- هیچ مشتری را مستثنی نکنید
بزرگترین اشتباهی که بسیاری از مشاوران هنگام مشاوره به زوجین متاهل انجام می دهند این است که تصور می کنند شوهر تصمیم گیرنده است. این فرضیه گمراه کننده وجود دارد که مردان علاقه بیشتری به بحث در مورد موضوعات مالی دارند. بنابراین ، به طور طبیعی ، مشاوران مکالمه را به سمت خود هدایت می کنند. به همین دلیل ، مردان اغلب نقطه اصلی تماس هستند و همسران آنها روابط مشاور را روابط همسر خود می دانند.
در نتیجه ، وقتی شوهر می میرد ، مشاور اساساً رابطه جدیدی را با زن آغاز می کند. با این حال ، طبق مطالعات ، تا ۷۰ درصد از زنان بیوه به سختی میتوانند با مشاوران مالی همسرشان ارتباط برقرار کنند و اوضاع مالی خود را سر و سامان دهند.
مشاوران باید اهمیت تعامل با هر دو طرف را درک کنند ، حتی اگر این به معنای ساکت کردن شوهر برای اجازه دادن به همسرش باشد. همچنین ، طبق مطالعه انجام شده توسط Fidelity Investments ، به طور کلی ، زنان از تصمیم گیری مالی اطمینان ندارند. بنابراین ، صرف وقت برای آموزش همسران و رفع نگرانی های خاص آنها ، آنها را وارد گفتگوی مالی می کند.
شماره ۴ فراموش نکنید که شغل اصلی شما مشاور است و نه مدیر سرمایه گذاری
مردم می خواهند مشاورانشان عالی باشند. از دیدگاه آنها ، این شامل دسترسی بدون محدودیت به مشاور آنها ، ارتباطات شخصی ، توصیه های ارزش افزوده ، گزارش مکرر مالی و … است که منافع آنها در تعامل با مشاور بیش از همه است. از دیدگاه شما ، این به معنای ایجاد ظرفیت برای تحقق همه موارد فوق است.
مشاوران مالی دریافتند که ارائه یک تجربه عالی مشتری و مدیریت سرمایه گذاری هر دو مشاغل تمام وقت هستند.
با این حال ، طبق تحقیقات Kitces ، آنها تقریباً ۵۰ درصد از وقت خود را صرف کارهایی می کنند که برای توسعه مشتری های جدید تجاری و خدماتی کار کمی انجام می دهند. این ممکن است شامل کار در دفتر و مدیریت سرمایه گذاری باشد. سوال این است که کدام شغل تمام وقت برای موفقیت شما مهمترین است؟ آیا صلاحیت اصلی شما در جنبه کیفی تجارت (روابط مشتری) است یا جنبه کمی (مدیریت سرمایه گذاری)؟
این مقاله هم میتواند برای شما مفید باشد:چطور اعتماد مشتری را برای خرید آنلاین بالا ببریم؟
تعداد فزاینده ای از مشاوران شروع به تخصیص زمان و انرژی خود به طور متفاوتی می کنند. طبق مطالعه Fidelity Clearing & Custody Solutions ، ۴۰ درصد مشاوران مدیریت سرمایه گذاری و ساخت نمونه کارها را به منابع خارجی سپرده اند. این مطالعه نشان داد که ۸۱ درصد مشاورانی که وظایف اصلی خود مانند مدیریت نمونه کارها را بر عهده داشتند ، افزایش مشتری خود را گزارش دادند و ۹۵ درصد رشد دارایی های تحت مدیریت را تجربه کردند.
این فرصتی برای تمرکز بر روی کارهایی است که شما برای افزایش ارزش خود و تعریف مجدد روابط خود با مشتریان خود بهترین کار را انجام می دهید. مشاوران بسیار موفق ارزش پایداری را ایجاد می کنند که مشتریان نمی توانند در برابر آنها مقاومت کنند. وقتی مشاوری می شوید که در نهایت می تواند به مشتریان در درک اهداف زندگی آنها و چگونگی کمک برنامه سرمایه گذاری به آنها در دستیابی به آنها کمک کند ، ضروری و قابل اعتماد می شوید.
